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為什么展會(huì)效果越來(lái)越差？ 為什么展會(huì)上熱議的嘉賓在展會(huì)結(jié)束后就消失了，不回郵件，電話也找不到人？ 這讓你很困惑？  

 我有這樣一個(gè)客戶，六年前，一位參展商參加了廣交會(huì)。 他在三天內(nèi)收到的名片數(shù)量是150張。訂單在展會(huì)結(jié)束后三個(gè)月內(nèi)完成，平均每屆可以開發(fā)5-6個(gè)新客戶。 五年前開始參加專業(yè)展會(huì)（因?yàn)楦杏X(jué)廣交會(huì)是綜合性展會(huì)，參觀者質(zhì)量參差不齊），三天能收到的名片數(shù)量是100張，下單要在展覽結(jié)束后半年內(nèi)完成。 可以開發(fā)2-3個(gè)新客戶。 四年前繼續(xù)參加專業(yè)展會(huì)，但三天收到的名片數(shù)量不到60張，展會(huì)后也沒(méi)有開發(fā)新客戶。

 展會(huì)效果越來(lái)越差。 主要有幾個(gè)原因： 

1、一些來(lái)展會(huì)的客人已經(jīng)有了自己穩(wěn)定的供應(yīng)商。 他們來(lái)展會(huì)只是為了了解市場(chǎng)情況。 貨比三家，他們會(huì)相應(yīng)地向老供應(yīng)商提出議價(jià)要求；  

2、進(jìn)出展廳的客人中，很大一部分是本地零售商。 他們也知道，如果直接從中國(guó)進(jìn)口，價(jià)格會(huì)比現(xiàn)在低很多，但是他們沒(méi)有大批量采購(gòu)的實(shí)力，所  以如果中國(guó)出口商沒(méi)有當(dāng)?shù)氐呐l(fā)倉(cāng)庫(kù)，就無(wú)法進(jìn)一步溝通，與零售商合作的可能性也就沒(méi)有了；  

3、現(xiàn)在世界經(jīng)濟(jì)不景氣，為了讓錢包里的錢更值錢，客戶的購(gòu)買行為變得極為謹(jǐn)慎。無(wú)形中也拉長(zhǎng)了采購(gòu)周期，使得110米跨欄角逐變成了馬拉松    比賽；

4、“守株待兔”的落伍意識(shí)：對(duì)于展會(huì)，大部分外貿(mào)業(yè)務(wù)員只是習(xí)慣性地邀請(qǐng)老客戶參觀展會(huì)，雖然他們也抱著發(fā)展新客戶的想法踏上了飛機(jī)，但   三天他只是守著他的展位等著客人，期待著匆匆經(jīng)過(guò)走廊的客人能看到他們的產(chǎn)品，進(jìn)入展位看看，期待著一個(gè)大客戶從天而降。如果沒(méi)有人         參觀，就會(huì)抱怨今年的展覽不受歡迎。  

怎么破局？  

 其實(shí)展會(huì)的準(zhǔn)備工作不僅包括展臺(tái)搭建、樣品制作、展品運(yùn)輸以及機(jī)票酒店的預(yù)訂，更重要的是展前的客戶聯(lián)系工作，不僅僅是老客戶的邀請(qǐng)，         還要盡可能的邀請(qǐng)。 許多新客戶和潛在客戶前來(lái)參觀展位，這項(xiàng)工作應(yīng)在展會(huì)開始前半年開始。

 客戶在和好選客資訊顧問(wèn)溝通之后，調(diào)整了狀態(tài)，重新啟航，效果很快的呈現(xiàn)出來(lái)，參展之前，結(jié)合好選客“貿(mào)易通”中的海關(guān)數(shù)據(jù)買家分析報(bào)告，找到各大市場(chǎng)商有實(shí)力的經(jīng)銷商，終端采購(gòu)以及零售商每個(gè)業(yè)務(wù)應(yīng)邀不低于20家客戶來(lái)他們的展會(huì)商，保證了他們?cè)谡箷?huì)上至少拿到了150家客戶資源，他們已經(jīng)溝通比較深入了，邀請(qǐng)他們來(lái)展會(huì)，參觀你的展位，邀請(qǐng)他們和你討論一些具體的問(wèn)題，我想，這樣更 比六年以前收到150張名片還好。 畢竟150位客人都來(lái)你的展位，都有問(wèn)題要和你面對(duì)面交流，成交的幾率自然會(huì)更高。

展會(huì)過(guò)程中結(jié)合買家的采購(gòu)情況，他們會(huì)給到定制化的報(bào)價(jià)方案，產(chǎn)品方案，服務(wù)方案。大大提高了客戶的滿意度。  

展會(huì)后除了展會(huì)上敲定的客戶，他們還會(huì)了解沒(méi)有合作的客戶的真實(shí)需求，再次判斷下客戶客戶供貨鏈以及產(chǎn)品結(jié)果，對(duì)癥下藥，陸續(xù)的的拿到喜報(bào)

最終他們?cè)?9年的展會(huì)后，除了線上直接簽約的6個(gè)客戶之外，后面3個(gè)月內(nèi)陸續(xù)簽約了8個(gè)客戶。所以通過(guò)展會(huì)開發(fā)并不是沒(méi)有效果了，而是我們沒(méi)有結(jié)合好現(xiàn)有的新型營(yíng)銷渠道更充分的開展展會(huì)。